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Asset Management: entenda a administração de contratos com a CBRE

A primeira, de uma série de cinco publicações da CBRE, discorreu sobre “Mercado” e como posicionar seu imóvel em relação ao mesmo. Seguindo a sequencia, nesta segunda publicação, a CBRE preparou para você um breve texto com informações e dicas acerca de “Negociações”.

Negociações

Armamentos prontos, soldados a postos, estratégia definida, está tudo pronto para a guerra. Você se preparou bem, se municiou de tudo, agora precisará ir à batalha. Certamente é isso que está passando por sua cabeça. Toda a preparação e embasamento de mercado foi feito (conforme vimos na Newsletter 1), e agora chegou a hora. Mas não há guerra, há apenas ao seu lado um aliado, o Locatário. Juntos vocês negociarão e não batalharão.

A premissa básica para a negociação é não transformá-la em guerra. Não pode ser uma batalha, mas sim um encontro amigável onde você terá a responsabilidade de convencê-lo que seu pleito está muito bem embasado, e que não se trata de um número arbitrado. Mas para isso é bom estar muito bem preparado.

A CBRE pode te ajudar com isso, e te dará algumas dicas:

Informação faz toda a diferença

Informe-se de todos os problemas no imóvel e no edifício que podem ser citados pelo Locatário. Feito isso, destrinche cada problema, atribua as responsabilidades, e encaminhe a solução. Assim você estará preparado para responder e rebater a mais comum de todas as reclamações em uma negociação.

Budget curto

Toda empresa faz com alguma antecedência ao inicio do próximo exercício, seu planejamento. Com certeza ela não previu o aumento proposto sobre o aluguel. Neste ponto é preciso argumentar bem. Se é uma revisão trianual, ela teve 3 anos para prever o aumento (está previsto na Lei, todos tem acesso); sendo uma renovação, o contrato tem data definida, é responsabilidade dela entender como o mercado está se comportando para afinar bem seu budget e sua conta aluguel. Lembre-se que você está ao lado dela, esteja preparado para se adequar às eventuais limitações de budget.

Ramo de atuação do Locatário

Você sabe exatamente o que seu Locatário faz? É uma empresa de serviços, uma indústria, ou atua no setor agrícola? Você sabe como o mercado está se comportando no setor dele? Quais as perspectivas de crescimento? Passou recentemente por uma compra, venda, demissão de funcionários? Esses e outros questionamentos devem ser feitos para poder te dar segurança sobre a capacidade da empresa absorver o aumento, ou até mesmo para que você seja mais flexível na negociação.

Cuidado com as influencias de mercado

Possivelmente seu Locatário não atua no mercado imobiliário, e nesse caso ele será certamente influenciado por noticias de jornal, por informações sobre imóveis vagos na região, e outros dados que o levem a uma conclusão distorcida. Mesmo você sendo preciso na explicação de seus comparativos, é bom cercar-se de outras informações que não possuam correlação com seu imóvel, mas que certamente serão abordados por seu Locatário. Levantar todos os imóveis vagos na região, talvez ajude caso ele entenda que a região está muito ofertada.

Estratégia

De posse de todas as informações acima, e outras que certamente te auxiliarão, defina uma estratégia. Caso não o faça, todo seu volume de informações se tornará inútil.

Falta pouco! Você está quase pronto! Agora é colocar em prática tudo isso, e com propriedade!

Agende uma reunião, e não se esqueça de que o Locatário usará o seu poder de proprietário a favor dele, apelando para o relacionamento, e tentando a todo o momento fugir do mercado.

Não se deixe levar por isso. O relacionamento é importante e não poderá atrapalhar a negociação, caso contrário a objetividade em analisar o mercado ficará prejudicada. Poderá comentar também sobre todo o comprometimento da empresa com os pagamentos e conservação do imóvel, o quanto foi investido nele, e mais uma série de artifícios que nada influem no valor de seu imóvel, sendo na verdade, obrigações e deveres de seu inquilino. Portanto, tenha Cuidado! Esses argumentos poderão te atrapalhar.

Destaque

O sucesso em cerca de 250 negociações de revisão do aluguel e renovação de contratos de locação conduzidas pela Equipe de Asset Management da CBRE foi possível graças ao suporte do Departamento de Pesquisa que monitora o mercado imobiliário brasileiro há 33 anos. São mais de 8.000 imóveis de escritórios e 13.000 imóveis industriais mapeados e pesquisados, gerando informações tanto do mercado (ofertas, transações, absorção bruta e líquida, vacância, etc.) quanto de características de cada imóvel (aspectos construtivos, especificações técnicas), e que são utilizadas em todas as áreas de negócios da empresa. Nas cidades de São Paulo e Rio de Janeiro, nossos pesquisadores visitam trimestralmente todos os edifícios, levando a um mapeamento próximo da evolução desses mercados.

A CBRE pode te ajudar com suas revisões de aluguel e renovações de contratos de locação.

Entre em contato conosco e saiba mais.

Cases de Sucesso.

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